Innehåll
En försäljningsrevision är undersökningen av hela försäljningsprocessen som kontrollerar från de system som används till de personer som använder dem. Företagen genomför dessa granskningar för att bedöma strukturen och strategin för deras försäljningsinsatser och för att lösa viktiga frågor. Dessa lösningar ligger till grund för säljchefernas beslutsfattande avseende policyer, rutiner och utbildning. Även om vissa företag föredrar att genomföra interna revisioner, söker andra tjänster från outsourcade personer för att få en mer objektiv analys.
Fokus
En försäljningsrevision fokuserar vanligtvis på tre aspekter. Det första fokusområdet är försäljningsavdelningen. Fullständig bedömning och analys är väsentlig, eftersom försäljningen genererar pengar och personalen på den avdelningen utför transaktioner. Områdena som ska utvärderas inkluderar anställning, utbildning, rutiner och försäljningsprognoser.
Den andra är kunden. Korrekt identifiering av målmarknaden och företagets förmåga att anpassa sig till förändringar på den marknaden är avgörande. Genom att skapa en korrekt kundprofil kan säljteamet tillämpa de kriterier som fastställts i kvalificeringen av möjliga försäljningsmöjligheter. Områdena som ska utvärderas inkluderar kundprofil, identifiering av de aspekter som motiverar kunder att köpa, faktorer som påverkar inköpsekonomin och nuvarande inköpstrender.
Det tredje området fokuserar på försäljningsplanen. Effektiva planer innehåller kvalitet, kvantitet och riktning. De områden som ska utvärderas inkluderar order- och lagerhantering, forskning och utveckling, marknadskonkurrens, integrering av försäljningsplanen med företagets mål och vision.
Typer
Granskningar kan vara interna, externa eller en kombination av de två. Vissa företag väljer att kombinera teknik med granskningsprocessen och installera granskningsprogram på de datorer som används av säljteamet som ett sätt att genomföra en "on-demand revision", med hjälp av den information som genereras av dagliga eller veckovisa rapporter. Detta kan vara särskilt användbart på en mycket konkurrensutsatt marknad.
En extern eller outsourcad revisor tittar vanligtvis på hur pappersförsäljningsprocesser är sammanflätade med vad som faktiskt händer. Objektiviteten som tillhandahålls av en årlig extern revision kan hjälpa till att upptäcka möjligheter till förbättringar som under andra omständigheter kan ha gått obemärkt förbi.
Bearbeta
Granskning av säljteamet innebär möten med ledningen och personalen. Ledningsmöten utvärderar strukturens organisation, avdelningar och supportpersonal. Möten med medlemmar i säljteamet syftar till att bedöma djupet i produktkunskap och kompetens, bestämma de faktorer som skiljer sig framgångsrikt från genomsnittet och identifiera områden som kräver mer utbildning.
Granskning av kunden innebär att ställa frågor för att fastställa kunskapsnivån hos företaget och säljteamet om dess potentiella kunder. Undersökningar som skickas till slumpmässigt utvalda kunder kan avslöja en stor sak, individuella möten eller gruppmöten med säljmedlemmar kan hjälpa till att identifiera hur säljteamet uppfattar kunden, deras önskemål och behov och deras motivation att köpa. Som helhet har säljledningsmedlemmarna den information de behöver för att säkerställa en korrekt och fullständig kundprofil.
Granskning av försäljningsplanen innebär att man tittar fram och tillbaka. Försäkringsplangranskningar spårar framsteg mot långsiktiga strategier, försäljningstaktik införs för att hjälpa till att uppnå dessa mål och framsteg mot den totala framgången eller framgången för korttidsmål. Rapporter och historiska data från olika avdelningar, såsom ekonomi, produktutveckling och personalresurser, ger säljchefer den information som behövs för jämförelse. Den information som samlats in i de första två faserna av försäljningsrevisionen kombinerar för att avslöja möjligheterna till förändring för att säkerställa att företagets mål uppnås.
